2026年6月25日営業設計 / KPIアポヨロ！

営業代行のROIを正しく算出する方法｜費用対効果を測る実践フレームワーク

「営業代行に月30万払っているけど、本当に元が取れているのかわからない」——この悩みは、費用対効果の測り方を知らないことが原因です。正しいROI算出フレームワークを解説します。

この記事でわかること（TL;DR）

営業代行ROI（Return on Investment）とは、営業代行に投じたコストに対して、どれだけの売上・利益が生まれたかを示す指標のことです。単純に言えば「1円投じて何円返ってきたか」を数値化したものです。

ところが、この算出を正しく行っている会社は驚くほど少ないのが現実です。「アポが月10件取れた」「問い合わせが増えた」という定性的な評価で終わってしまい、ROIを数値で出せていないケースが大半を占めています。

多くの会社が陥るミスは、ROIをアポ単価だけで評価することです。たとえば月30万円の固定報酬で月15件のアポを取った場合、アポ単価は2万円になります。しかしこれだけでは、以下の要素がまったく見えません。

これらを無視すると、「アポは多いが成約ゼロ」という事態に気づくのが3ヶ月後になります。

営業代行費用に加え、以下を必ず加算してください。

月30万円の代行費用でも、社内工数が月5万円かかっていれば総コストは35万円です。

以下の計算式を使います。

【売上インパクト】= アポ数 × 成約率 × 平均受注単価 × LTV係数

例：月15アポ × 成約率20% × 平均単価50万円 × LTV係数1.5 = 225万円

LTV係数は「平均継続期間（月）÷ 1」で算出します。契約が平均18ヶ月続くサービスなら、初回受注の1.5倍の価値があると考えます。

ROI（%）=（売上インパクト - 総コスト）÷ 総コスト × 100

先の例では（225万 - 35万）÷ 35万 × 100 = 543%。つまり投資の5.4倍の売上インパクトが出ていることになります。

一般的な目安として、ROI 200%以上（投資の3倍以上）を外注継続の基準とすることを推奨します。それを下回る場合は、成約率改善・ターゲット見直し・スクリプト変更などのPDCAを回します。

テレアポ代行が取ったアポを社内営業が受け取る際、情報共有が不十分だと商談で1からヒアリングを始める羽目になります。代行会社から「なぜアポが取れたか」「先方の課題感」を毎回必ず共有してもらう仕組みを作るだけで成約率が平均1.3倍上がります。

テレアポ代行は初月のアポ数が少なく、2〜3ヶ月目から安定するのが一般的です。最初の1ヶ月のアポ数だけで成果を判断して解約する会社が後を絶ちませんが、これは損です。評価期間は最低3ヶ月に設定してください。

テレアポで獲得しやすいターゲットと、LTVが高いターゲットがズレていると、ROIは永遠に改善しません。過去の受注データから「継続期間が長い顧客の共通点」を抽出し、そこにターゲットを絞ることが最速の改善策です。

A. 最初の受注が出た時点から測定できますが、正確な判断には3ヶ月分のデータが必要です。成約サイクルが長い商材（受注まで2〜3ヶ月かかる場合）は6ヶ月での評価を推奨します。

A. 半分以上のケースで「商談側（自社営業）の問題」です。アポの質だけでなく、商談設計・提案書・クロージングトークを同時に見直してください。代行会社にアポの録音を共有してもらい、確認するのも有効です。

A. 一概には言えませんが、成果報酬型は1アポあたりの単価が高くなるため、成約率が低い初期フェーズでは固定報酬型の方がROIが出やすいケースが多いです。商材・成約サイクルに合わせて選定することを推奨します。

A. 拡大前に「スケーラビリティ」を確認してください。架電リスト（ターゲット企業数）と、商談を受ける社内キャパシティが両方あることを確認した上で、増量に踏み切ることを推奨します。

初回相談は無料です。現状の課題を整理するところからお手伝いします。