売上が安定しない会社が見直すべき営業設計の5つのポイント

「売上が安定しない」の本当の原因

月によって売上が大きく変動する——。こうした悩みを抱える中小企業の経営者は多いですが、その原因を「景気」「担当者の調子」「たまたま」で片付けてしまっているケースが大半です。

しかし実際には、売上の不安定さの90%以上は営業設計の問題です。正しい設計があれば、個人の頑張りに頼らなくても一定の成果を出し続けることができます。

本記事では、売上が安定しない会社に共通する5つの設計上の問題点と、その解決策を解説します。

問題1：ターゲット定義が曖昧

「誰に売るか」が明確でない営業は、散弾銃型のアプローチになります。業種・規模・地域・課題・予算感など、受注確度が高い顧客像（理想顧客プロファイル）を具体化できていますか？

Salesaurusがテレアポ代行を行う際、最初に徹底するのがこのターゲット定義です。「製造業・従業員50〜200名・営業部門を持つが専任インサイドセールスがいない」のような解像度まで落とし込むことで、アポ獲得率は劇的に改善します。

• 過去の受注顧客を分析し、共通点を抽出する
• 「断られやすい顧客」も定義して除外リストを作る
• ターゲット定義は四半期ごとに見直す

問題2：リード獲得の入口が1つしかない

テレアポだけ、紹介だけ、SEOだけ——売上が不安定な会社の多くは、リード獲得の入口が1つか2つしかありません。その入口が詰まったとき、即座に売上が止まります。

安定した売上を作るには、最低3〜4つのリード獲得チャネルを並走させることが重要です。例えば：

• アウトバウンド（テレアポ・DM・展示会）
• インバウンド（SEOブログ・SNS・ウェビナー）
• 紹介・パートナー経由
• 既存顧客のアップセル・クロスセル

チャネルごとに月次でリード数・商談化率・受注率を計測し、どのチャネルが機能しているかを可視化しましょう。

問題3：KPIが「売上」しかない

「今月の目標は売上〇〇万円」だけを追いかけていると、月末に数字が足りなくても打つ手がありません。売上は「結果」であり、先行指標を管理しなければ予測も改善もできません。

営業設計で必ず設定すべきKPIは以下の通りです：

• 架電数 / DM送付数（活動量の指標）
• アポ獲得数・獲得率（初回接触の質）
• 商談数・提案数（パイプラインの太さ）
• 成約率・失注率・失注理由（クロージングの精度）
• 受注単価・受注リードタイム（案件の質）

これらを週次・月次で管理することで、「今月の売上が低い原因は先月のアポ数が少なかったから」という因果関係が見えてきます。

問題4：トークスクリプトとクロージングプロセスが属人化している

「Aさんがいれば売れる、Bさんだと売れない」——これは属人化の典型です。売上が安定しない会社では、優秀な営業担当者の「感覚」や「経験」がブラックボックスになっており、チームに横展開できていません。

解決策は、受注事例を解剖してプロセスを言語化することです。具体的には：

• 初回アポで必ず聞くヒアリング項目を定める
• 提案〜クロージングまでのステップを標準化する
• よくある反論への回答を「反論処理集」としてまとめる
• 商談録音・録画をチームで振り返るOJTを定期実施する

問題5：フォロー設計がない

「提案して返事を待っている」「一度断られたらそれっきり」——これでは受注できるチャンスを大量に取りこぼしています。BtoB営業では、初回接触から受注まで平均3〜6ヶ月かかることもめずらしくありません。

フォロー設計のポイント：

• 「今は時期ではない」顧客を管理するナーチャリングリストを作る
• 月1〜2回、価値ある情報（事例・ノウハウ）を届ける
• 半年後・1年後の再アプローチ日をカレンダーに入れる
• 失注理由を記録し、状況が変わったタイミングで再提案する

営業設計の見直しを「外部」に任せる選択肢

これらの設計を社内で一から整備するには、かなりの時間と専門知識が必要です。特に、日々の営業業務を抱えながら設計の見直しまで手が回らない——という経営者の方も多いはずです。

Salesaurusでは、営業コンサルサービス「セールス航海士」を通じて、ターゲット定義からKPI設計・スクリプト作成・フォローフロー構築まで、一貫した営業設計の支援を行っています。「売上が安定しない」という課題を根本から解決したい方は、まずは無料相談からお気軽にどうぞ。