新年度目標、毎年未達で終わる？『泥臭い行動計画』で劇的に変わる3ステップ

この記事でわかること

• 新年度目標が未達に終わる根本原因がわかる
• 「絵に描いた餅」にしない、峠大輝流『泥臭い営業行動計画』3ステップ
• 外部リソース活用で目標達成確度を劇的に高める方法

なぜあなたの新年度目標は「絵に描いた餅」で終わるのか？

新年度が始まると、多くの経営者が「今年こそは」と意気込み、高々と営業目標を掲げます。しかし、その目標の多くは年末には「絵に描いた餅」と化し、未達で終わるのが現実です。

なぜ、こんなにも多くの目標が達成されないのか。

その最大の原因は、目標を設定した段階で「やり切った」と満足してしまうことにあると、僕は考えています。目標はあくまでスタートラインであって、ゴールではありません。そこに至るまでの具体的な「行動」が伴わなければ、どんなに素晴らしい目標も空虚な響きにしかならないのです。

僕自身、新卒で入社した大東建託では、一つ一つの動作がトロくて覇気のない人間でした。成果も出せない人間は、せめて社内の雰囲気を良くするくらいの仕事をしろ、と言われるほどです。しかし、そこでの泥臭い経験が、僕を大きく変えました。仕事なんて、ゴリゴリ泥臭くやるものです。Z世代だからゆるい働き方を好む、なんて言われたくないのが本音です。

「営業行動計画」とは、営業目標達成のために、日々の具体的な行動を数値目標とともに明文化したものである。

「計画倒れ」とは、目標や計画を立てたものの、具体的な行動が伴わず、結果として目標が達成されない状態を指す。

目標設定で終わってしまい、計画倒れを繰り返す。もう、そんな無駄なサイクルは終わりにしましょう。

峠大輝流『泥臭い営業行動計画』3ステップ

僕が25歳でSalesaurusを立ち上げ、法人化した今も実践している「泥臭く、しかし確実に目標を達成する」ための行動計画の立て方を、3つのステップで解説します。

ステップ1: 「量」より「判断」が先。目標逆算で“今日やるべきこと”を明確化する

営業は行動量ももちろん大切ですが、その前に「判断」が重要です。ただ量をこなすだけでは、疲弊するだけで成果に繋がりません。

僕が飛び込み営業を1日30件以上回っていた頃、断られるたびに気合いを入れ直していました。でも、成果が出始めた瞬間って、根性を足した日じゃない。「今日は誰の、何を確認しに行く日か」決めた日です。買う気ゼロの相手に提案しても、ただの迷惑。逆に「確かめる質問」を持って行くと、断られても前に進めます。

まずは、設定した営業目標を達成するために必要な「最終的な成果」から逆算し、日々の具体的な行動にまで落とし込みましょう。

例えば、新規契約数「10件」が目標だとします。そこから逆算して必要な数字を出していきます。

• 新規契約数: 10件
• 商談成約率: 20%の場合、必要な商談数: 50件
• アポイント獲得率: 10%の場合、必要なアポイント数: 500件
• 架電からのアポイント獲得率: 2%の場合、必要な架電数: 25,000件

このように数字を細分化することで、今日、自分が何を何件やるべきなのかが明確になります。これが「量より判断が先」の考え方です。

「KPI」とは、Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略で、目標達成度を測るための具体的な数値指標である。

ステップ2: 「なぜ」を深掘り。行動の質を高めるPDDDDCAサイクル

計画を立てただけでは意味がありません。行動し、検証し、改善を繰り返すことで、計画はより強固なものになります。

僕が起業する前、ベンチャー企業で働いていた頃、上司から「お前はまだ結果を出せていないのだから、言われた通りにやれ、できている人の真似をすること」と口酸っぱく言われました。最初は反発もありましたが、素直に実行してみると、驚くほど成果が出たんです。大東建託時代、「神宮館の運勢暦にハマっているから家族の名前を書いて」とお客さんに伝えると、いとも簡単に10人ほどの情報を引き出せました。我流でやるのは、結果を出せてから。まずは型を徹底的に真似することが、行動の質を高める第一歩です。

PDCAサイクルは有名ですが、僕はさらに「D」を増やした「PDDDDCA」を意識しています。計画（Plan）したら、とにかく実行（Do）、実行（Do）、実行（Do）、実行（Do）です。心配して行動できなくなっては本末転倒。心配する暇があったら、不安にならないくらい行動量を増やせばいい。行動していく中で「なぜうまくいかないのか」「なぜうまくいったのか」を深掘りし、次の計画に活かす。この泥臭い繰り返しが、計画達成への王道です。

「PDDDDCAサイクル」とは、Plan（計画）、Do（実行）、Do（実行）、Do（実行）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）を繰り返すことで、行動量を確保しつつ継続的な改善を促すマネジメントサイクルである。

ステップ3: 「完璧」より「完了」。外部リソース活用で計画達成をブーストする

「完璧に仕上げる前に助けを求める力」は、ビジネスにおいて非常に重要です。ただし、ただ聞けばいいというものではありません。

例えば、「こういう理由でこうしようと思うんですけど、どう思いますか？」とか、「これがこうなんですけど、こうした方がいいですか？」のように、具体的に自分の考えを伝えつつ、相手の思考の負担を減らしてあげる意識が大事です。自分の考えを伝えることで、上司もフィードバックがしやすくなり、自分の多面的思考の成長に繋がります。

しかし、社内リソースだけでは限界があるのも事実です。特に新年度のような重要な時期は、計画倒れを防ぐために外部の専門家を積極的に活用することも賢明な選択です。僕たちSalesaurusは、営業代行、テレアポ代行、人材マッチングを通じて、多くの企業の営業目標達成をサポートしてきました。

僕自身、10日間でテレアポ200アポイントを提供した実績や、商談成功率を7%から20%まで改善した経験があります。これはZ世代ならではの目線と、凝り固まっていない柔軟な発想で、幅広い営業改善策を生み出せる強みがあるからです。外部のプロフェッショナルは、客観的な視点と豊富なノウハウで、あなたの行動計画達成を強力にブーストできます。

完璧を目指して立ち止まるくらいなら、外部の力を借りてでも計画を「完了」させる。この割り切りが、新年度目標達成の鍵を握ります。

よくある質問（FAQ）

Q1: 営業行動計画はどのくらいの頻度で見直すべきですか？

A1: 週次で実績を確認し、月次で全体的な見直しを行うことを推奨します。特に計画初期や目標達成が難しいと感じる場合は、より短いスパンでの見直しが必要です。僕が独立後、法人化したばかりの頃は、日次で行動と結果を記録し、常に改善点を模索していました。

Q2: メンバーが計画通りに動かない場合はどうすればいいですか？

A2: まずは計画が具体的であるか、メンバーが目標と行動の繋がりを理解しているかを確認してください。その上で、行動の「なぜ」をメンバーと一緒に深掘りし、モチベーションの源泉や課題を共有することが重要です。僕が若いメンバーと接する際は、一方的に指示するのではなく、対話を通じて自ら考えてもらうことを重視しています。

Q3: 営業代行はどんな企業に向いていますか？

A3: 営業リソースが不足している企業、新規事業の立ち上げで早期に成果を出したい企業、特定の市場や商材に特化したプロのノウハウを活用したい企業に向いています。特に、営業部門の立ち上げ期や、既存の営業戦略に行き詰まりを感じている企業にとって、Salesaurusのような外部リソースは強力な武器となります。

まとめ: 新年度目標を「絵に描いた餅」で終わらせないために

新年度の営業目標を「絵に描いた餅」で終わらせないためには、目標設定で満足せず、具体的で泥臭い行動計画を立て、それを愚直に実行し、改善を繰り返すことが不可欠です。

「量より判断が先」「なぜを深掘りするPDDDDCA」「完璧より完了」という僕の哲学をぜひ実践してみてください。そして、もし社内リソースだけでは限界を感じるなら、外部のプロフェッショナルであるSalesaurusに頼ることも、賢明な選択です。

私たちは、あなたの新年度目標達成を全力でサポートし、泥臭い行動を成果へと繋げるお手伝いをさせていただきます。もう、計画倒れは終わりにしましょう。